1 Questionner l’agriculteur sur ses attentes. Le service n’est pas consommable comme un produit et, bien souvent, l’agriculteur peut avoir l’impression de pouvoir s’en passer. Aussi, pour réussir à dépasser cet écueil, il est essentiel de s’intéresser à ses attentes, et pas seulement à ses besoins en intrants ou autres produits. Quand le technico-commercial arrive à faire exprimer ces attentes, par exemple introduire plus de pratiques agroécologiques, il peut poser un plan d’action pour aller vers l’objectif fixé. L’offre de services sera alors présentée comme un moyen pour l’atteindre.
Pas si simple de demander à des technico-commerciaux de vendre des services quand ceux-ci ont été longtemps inclus dans le prix du produit. Cette question reste d’actualité car, plus que jamais, une telle offre peut faire la différence si elle est bien portée en partant d’un prérequis : bien cerner les attentes de l’agriculteur. C’est la première des quatre étapes que Benjamin Viguier, de Réseau Motival, partage avec nous afin de réussir ce portage.
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