Fertilisation Les comportements changent, la distribution s'adapte

Personne ne conteste que le monde des fertilisants est en pleine mutation. La mutation, on la voit aujourd'hui dans les modes d'achat, avec toute une frange d'agriculteurs autonomes, formés, connectés et qui cherchent à supprimer les intermédiaires. Le numérique le permet désormais et un peu partout dans les campagnes, certains n'hésitent plus à exercer leur sentiment de revanche vis-à-vis de ceux qu'ils qualifient de monopoles de la distribution, en commandant en ligne via ces nouvelles plateformes, ou tout au moins en s'informant pour prendre connaissance des prix pratiqués et ainsi challenger leurs fournisseurs. Malgré tout, la mutation est d'abord celle des systèmes de production, déjà depuis plusieurs années, vers davantage d'agronomie, de précision, et plus généralement vers des itinéraires techniques moins gourmands en intrants, a fortiori en engrais. Les distributeurs ne peuvent plus ignorer ces tendances structurelles et n'ont plus le choix que de s'adapter à la demande. Car cette mutation se traduit dans les choix des agriculteurs qui n'hésitent pas à bousculer, par conviction ou par opportunisme, les produits historiques, traditionnels pour tester, voire adopter des alternatives. On le voit sur une longue période : montée en puissance des biofertilisants, repli du minéral au profit de l'organique, et même substitution au sein du minéral... En effet, au sein de la famille des engrais azotés simples, la solution azotée est aujourd'hui au coude-à-coude avec l'ammonitrate, jadis « engrais préféré des agriculteurs français ». On le sentait bien ces dernières campagnes, avec des prix qui ont été récemment à l'avantage de la solution azotée, et qui ont fait bouger les lignes, même dans des régions peu habituées à cette forme d'azote. La construction actuellement d'une usine de solution azotée soufrée par Tessenderlo, à Rouen, de même que la mise en orbite à l'automne dernier, d'un marché à terme dédié, avec Rouen comme point de livraison, ne sont d'ailleurs pas anodines. De plus, « il y a toujours une forte pression à l'import des solutions azotées et urées granulées », commente Philippe Eveillard, de l'Unifa. Chez EMC2, dans une région historiquement branchée sur la « solaz », « on observe des transferts vers la solution azotée dès lors que l'écart de prix avec l'ammonitrate excède 20 à 30 %. Mais dès que l'écart se réduit, c'est le chemin inverse qui se produit », relativise Frédéric Chleffer. Même si les distributeurs ne sont pas forcément fans de cette forme d'azote, « quitte à ce que la solution azotée se développe, autant que ça se fasse chez nous », admet Mickaël Portevin, chez Soufflet Agriculture. Pour ne pas perdre la main sur ce produit à faible marge pour eux, les distributeurs s'intéressent, comme ils le font depuis quelques années avec l'urée améliorée, aux additifs à la solution azotée pour améliorer son efficience, en particulier les inhibiteurs d'uréase, et mettent en place des expérimentations (lire ci-contre) pour être prêts lorsque les premières homologations arriveront. Via végétale rappelle également que son produit d'application foliaire Balsamo, à base de glutacétine et homologuée en tant qu'agent azoto-nutritionnel, peut faire l'affaire.

« Des aberrations agronomiques »