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Dossier Un écosystème en ébullition

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Un écosystème en ébullition

Transition agroécologique, instauration de la séparation conseil et vente pour les phytosanitaires, évolution des offres des acteurs historiques, émergence de start-up avec des solutions innovantes… La nébuleuse du conseil agricole, au sens large, est en pleine ébullition. Si la distribution reste numéro un chez les agriculteurs, elle pourrait se faire chahuter à l’avenir.Par Marion Coisne

La distribution agricole souffre-t-elle du « syndrome Kodak » ? Le feu leader de la photographie, qui n’a pas résisté à l’arrivée du numérique, est l’exemple type de ces grandes entreprises bien installées qui ont échoué à faire évoluer leur stratégie. L’accompagnement des agriculteurs est en mouvement et, pour les coopératives et négoces, le phénomène est à surveiller comme le lait sur le feu. Benjamin Viguier, consultant au réseau Motival, reconnaît « un risque de perte d’influence de la distribution » (lire p. 29). Faire le panorama du conseil agricole est complexe : les données manquent, comme le regrette Pierre Labarthe, spécialiste du sujet à l’Inrae (lire ci-contre). Coopératives, négoces, chambres d’agriculture, Cerfrance, conseillers indépendants, nutritionnistes, Ceta, Civam, Gab… Nombreuses sont les structures à passer dans les cours de ferme. Selon notre enquête ADquation-Agrodistribution (voir infographie p. 27), en moyenne, les agriculteurs ont recours à quatre conseillers pour l’ensemble de leur activité. Pour 10 % des répondants, ce chiffre passe même à dix.

De nombreux acteurs se parlant peu

L’Académie d’agriculture mène depuis octobre 2021 une mission sur le sujet, pilotée par Frank Garnier, ancien de chez Bayer. Pour lui, le conseil agricole en France est marqué par une grande diversité, avec « de très nombreux acteurs, mais qui ne se parlent pas. Ils se marchent même un peu sur les pieds. Lors de nos travaux, nous avons réuni un certain nombre de parties prenantes dont les actions sont similaires. On leur a demandé s’il y avait une concertation entre eux. La réponse a été majoritairement non. » L’académicien plaide pour plus de partage. Tout comme Guillaume Dyrszka, à La Coopération agricole Occitanie, pour qui la séparation conseil et vente phytos a créé des tensions entre les acteurs. « Elle fait éclater le côté multipartenarial. Pourquoi mettre au pot commun ce que l’on ne peut plus utiliser ? », analyse le chargé de mission conseil coopératif-environnement, prenant l’exemple du BSV, les coopératives et négoces abondant en information « jusqu’à 60 % du dispositif ». Avec la séparation, les vendeurs ne peuvent plus y participer, comme pour l’animation des GIEE et des groupes 30 000. « Cela vient déstructurer les dispositifs partenariaux régionaux. On manquera de moyens partagés avec l’ensemble des acteurs du conseil. » Avec le risque que si chacun garde ses informations pour soi, les agriculteurs aient des sons de cloche différents, brouillant l’accompagnement.

Concurrence exacerbée

Alors, collègues mais néanmoins concurrents, comme dit la formule consacrée ? Selon les régions, les offres des acteurs se recoupent plus ou moins. « Parfois, c’est très séparé », analyse Pierre Labarthe. Dans un article sur la Saône-et-Loire (1) présenté en octobre 2010, Claude Compagnone, chercheur à l’Inrae, évoquait un « Yalta » du conseil phytosanitaire. « Tout ce qui est au-dessus du sol est géré par la coopérative, et en dessous par la chambre. » Mais le chercheur reconnaît que certains acteurs se diversifiant, comme les services de gestion vers le conseil agronomique, la situation pourrait évoluer vers plus de concurrence. Cette offre pléthorique sur tous les aspects de l’exploitation est-elle gage de qualité ? Pour Jean-Marie Séronie, agroéconomiste, « le système de conseil est moins performant qu’avant, qu’il y a dix ans. Le contexte pour les agriculteurs est plus compliqué, et le conseil n’a pas bougé, ne s’est pas adapté. Je ne dis pas que les conseillers ne sont pas bons, mais qu’il faut revoir le système de conseil. » Pour preuve pour l’agroéconomiste, l’écart se creuse entre les exploitations les meilleures et les moins bonnes en termes de performance technico-économique.

Outre des approches plus systémiques, de nouveaux besoins ont émergé, comme l’accompagnement à la certification HVE (haute valeur environnementale) ou sur le bas carbone. Et nombreuses sont les organisations, historiques ou nouvelles, qui se sont lancées sur le sujet. « Les agriculteurs ont de plus en plus de sources d’information différentes. Historiquement, elles venaient plutôt de la distribution et des chambres. Maintenant, c’est diversifié, et il y a de tout, c’est plus ou moins qualitatif, analyse Gaëtane Le Breuil, responsable environnement et appro à La Coopération agricole Métiers du grain. Je pense que l’écosystème du système du conseil va bouger, notamment avec l’arrivée de nouveaux acteurs. On le voit, par exemple, sur le carbone, avec une multiplication de start-up qui travaillent sur la valorisation des crédits et qui démarchent les agriculteurs. »

Euralis prospecte

La dernière grande réforme en matière de conseil, phytosanitaire en l’occurrence, c’est la séparation. Seule, avec Limagrain, à avoir choisi le conseil, Euralis propose cinq prestations graduelles, de la formule de base donnant accès à de l’information, à la gestion globale de l’exploitation. Son offre médiane de conseil individuel est choisie par plus de la moitié des souscripteurs. Le groupe assure se concentrer, pour le moment, sur son vivier de 6 250 adhérents et clients, parmi lesquels plus de 1 800 ont d’ores et déjà signé un contrat. « Nous avons pourtant des remontées de terrain qui prouvent qu’Euralis prospecte aussi en Ariège, où il devient force de proposition, notamment sur la vallée de la Lèze, témoigne Patrick Doumeng, responsable d’Agri Occitanie conseil (lire encadré p. 28). La concurrence qu’il nous impose est déjà bien présente, c’est ce qui a motivé la mise en place de notre Sica. Nous voulons rester maîtres du conseil sur notre territoire. »

Pour les tenants de la vente, une question se pose : le conseil stratégique phytosanitaire (CSP), obligatoire et incompatible avec leur activité, va-t-il faire entrer dans les fermes de nouveaux intervenants les challengeant sur le reste de leurs offres ? Une étude est en cours à La Coopération agricole sur le CSP. Pour le moment, « il se dessine une majorité de partenariats plus ou moins formalisés avec des chambres d’agriculture, explique Gaëtane Le Breuil. On voit aussi des salariés de coopératives qui veulent se lancer sur le conseil en indépendant. Les coopératives réfléchissent à comment les accompagner pour monter une structure en restant dans les limites de la séparation capitalistique. La question du modèle économique, compliqué pour le conseil, se pose aussi. » Même tendance chez les négoces : en Anjou, Pelé Agri conseil est en discussion avec une société de conseil existante, dont il préfère taire le nom. Elle ferait le CSP chez ses clients et, possiblement, le négoce monterait au capital, dans la limite des 10 %. Quant à Hexagrain, deux anciennes salariées ont monté leur propre société (lire p. 35).

La distribution reste centrale

En tout cas, Pierre Labarthe n’estime pas que le CSP va forcément entraîner une perte d’influence de la distribution, surtout pour les coopératives. « Elles sont centrales. Peut-être qu’à la marge certains acteurs vont réussir à rentrer. Mais il y a vraiment un lien de confiance, je ne vois pas la relation se rompre facilement. » De fait, la distribution reste plébiscitée, comme le montre notre enquête ADquation-Agrodistribution. Elle ressort toujours comme le meilleur des partenaires pour optimiser la conduite de la ferme, de loin en tête, malgré une nette érosion depuis 2014 et 2017. À la FNA, François Gibon se réjouit de ce résultat. Le directeur explique ce repli par le fait que « les agriculteurs multipliant le nombre de partenaires pour le conseil, le principal régresse ». « Pour un conseiller, c’est de plus en plus complexe de fournir toutes les prestations dont a besoin un agriculteur, analyse pour sa part Gaëtane Le Breuil. La distribution reste numéro un, mais il va aussi vers d’autres. Je ne le vois pas comme une perte de vitesse pour les coopératives. » Elle se dit interpellée par le fait que la réponse, « les agriculteurs eux-mêmes », perd du terrain, sans avoir vraiment d’explication à accorder. « Peut-être que les échanges en collectifs reculent. » Une hypothèse qui va dans le sens des observations d’Adrien Boulet, chez Trame (lire p. 31). Dans cet écosystème en ébullition, à la distribution de s’adapter si elle veut rester centrale demain.

(1) La fin d’un « Yalta du conseil » ? Le cas du conseil phytosanitaire en Bresse bourguignonne.

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Selon notre enquête ADquation, le conseil entre pairs est en recul : en 2022, 9 % des répondants ont cité « les agriculteurs eux-mêmes » pour les aider à optimiser leurs performances, contre 21 % en 2017., Christian Watier © Christian Watier
« La tendance est à la diversification des sources de conseil »
Pierre Labarthe, directeur de recherche à l’unité Agroécologie, innovations, territoires à l’Inrae,

« Il est difficile de chiffrer le nombre de conseillers agricoles en France. Car, d’une part, il n’existe pas de définition claire du conseil agricole, et d’autre part, il n’y a pas de registres. En 2014, nous avions estimé le nombre de conseillers à environ 20 000, dont 5 000 à 6 000 dans les chambres d’agriculture. Étaient aussi comptabilisés les coopératives, les centres comptables, les Onvar (organismes nationaux à vocation agricole et rurale, par exemple les Civam, ndlr), France conseil élevage, les GDS, la MSA… Le paysage est très éclaté. Et la tendance est à la diversification : il est de plus en plus difficile de prédire les sources de conseil des agriculteurs. On voit aussi qu’elles dépendent du besoin, du type de problème en jeu. Pour parler débouchés, diversification des cultures, ce sont les metteurs en marché, coopératives et négoces, qui sont interrogés. Quand la question porte sur l’organisation du travail et les enjeux associés, RH et réglementaires, c’est un peu du bricolage, c’est très diversifié. Et sur le numérique, une étude réalisée dans le Sud-Ouest a montré que les start-up sont rarement en première ligne : les producteurs passent par des acteurs classiques, même si eux travaillent en partenariat avec des start-up. Le recours au conseil est variable. Au début des années 2000, dans le recensement agricole en Rhône-Alpes, nous avions demandé aux agriculteurs s’ils voyaient un conseiller trois fois par an. 25 % disaient oui en moyenne, mais avec de grands écarts entre structures : 70 % pour les plus grandes, 20 % pour les plus petites. Ces études sont très partielles. On manque cruellement d’informations sur la question du conseil et c’est un vrai problème pour le pilotage des politiques publiques. »

Franck Garnier (2e à g.), ancien de Bayer, pilote une mission sur le conseil agricole à l’Académie d’agriculture. Il constate la présence de nombreux acteurs et plaide pour plus de partage., Christine Ledoux © Christine Ledoux
Une Sica conseil pour l’Ariège

En Ariège, la Capa (Coopérative agricole de la plaine d’Ariège), la Capla (Coopérative agricole producteurs Lèze-Arize) et la chambre d’agriculture ont créé la Sica Agri Occitanie conseil pour répondre aux besoins réglementaires engendrés par la séparation du conseil et de la vente. Cette nouvelle entité développe une offre de conseil pour tous les agriculteurs du département et des zones frontalières. Le premier volet de l’offre repose sur l’utilisation du logiciel Mes parcelles des chambres d’agriculture. Il vise à apporter les conseils les plus pertinents sur les exploitations et à assurer les enregistrements et la formalisation. Pour le second volet, la Sica va travailler avec l’OAD (outil d’aide à la décision) Abelio, dédié à la gestion de l’emploi de fongicides et d’herbicides, et avec l’OAA (outil d’aide à l’application) Hygo, conçu pour maîtriser les paramètres permettant de guider l’agriculteur lorsqu’il pulvérise un produit (météo, hygrométrie…). Une troisième partie portera aussi sur la réglementation et comprendra le conseil stratégique, la Pac, les plans prévisionnels de fumure, les reliquats azotés et les enregistrements.

Agri Occitanie conseil propose trois offres de conseil. « La formule basique, Spot, permettra d’intervenir pour une problématique donnée sur un champ précis, explique Patrick Doumeng, responsable de la structure (photo, ici le 12 avril à la Capa pour présenter l’offre). La deuxième, Médiane, développera la partie technique avec visite agroparcellaire, OAD et conseil stratégique. Enfin, la troisième, Premium, se composera de l’offre Médiane à laquelle s’ajoutera l’offre réglementaire. » Mi-avril, les tarifs proposés par la Sica étaient toujours en cours d’élaboration. « L’idée est de proposer un forfait sur l’exploitation, auquel s’ajoutera un prix à l’hectare, précise le responsable. Nous espérons faire signer les contrats dès maintenant, pour couvrir d’août à août les cultures d’automne et de printemps. Il nous faudrait 50 adhésions pour équilibrer le budget. »

La Capa, au Vernet d’Ariège, regroupe près de 80 agriculteurs, et la Capla, à Lézat-sur-Lèze, une cinquantaine. Agri Occitanie conseil leur a présenté sa nouvelle offre les 12 et 13 avril derniers.

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