En évoquant les engrais spéciaux, certains parlent d'un " énorme frémissement ", d'autres véritablement d'un " basculement du marché de la fertilisation ". Alors qu'ils représenteraient grosso modo 10 % des engrais minéraux, que sont les engrais spéciaux ? " On n'a pas de définition précise ",répond d'emblée Florence Catrycke, responsable réglementation et normalisation à l'Unifa (Union nationale des industriels de la fertilisation), évoquant ici un flou réglementaire. On peut les définir néanmoins comme des engrais qui peuvent revendiquer une spécificité qu'une matière fertilisante de base n'a pas. Ce qui laisse le champ large. Il y a parmi eux les solutions nutritives minérales adaptées à la fertirrigation, mais réservées aux cultures spécialisées. Il y a aussi les compléments nutritionnels et anticarentiels à base d'oligoéléments. Ils forment d'ailleurs la majorité de ces engrais spéciaux. Eux sont bien installés en grandes cultures mais, parce que leur potentiel de développement est désormais limité, ils sortent du cadre de notre enquête. Restent alors les engrais dits " à effet retard " et une catégorie constituée par les activateurs de sol ou de croissance de tout ordre, et même quelquefois proches des spécialités phytopharmaceutiques, ce qui ne facilite pas leur mise légale sur le marché. Sur ces segments à fort potentiel, portés par une multitude de fabricants, et encore peu lisibles, les distributeurs se posent des questions.

Marges revalorisées de 30 à 50 %

Après avoir bien percé dans les cultures spécialisées, pourquoi suscitent-ils désormais un intérêt en grandes cultures ? " Les marchés mondiaux de l'énergie et des matières premières sont tellement aléatoires qu'il faut trouver des solutions palliatives. ", entend-t-on par ici. " On en a marre d'être pris en otage par quelques fabricants ", témoigne-t-on par là. Volatilité des cours des engrais banalisés, situation oligopolistique du marché, risque de pénurie… le manque de visibilité sur les engrais standard amène de plus en plus les distributeurs, interpellés par leurs clients agriculteurs, à proposer de tels engrais. C'est aussi l'occasion d'élargir leur offre. Car, derrière cela, ils constituent un objet de différenciation. D'autant que les marges réalisées par les coops et négoces sont pour ces produits souvent revalorisées de 30 à 50 % par rapport à des engrais banalisés. Quand, année après année, des fabricants qui vendent en direct comme TMCE, réunissent à chaque visite de plate forme pas moins d'un millier d'agriculteurs, cela fait du bruit dans la distribution. Les distributeurs ne vont certes pas faire le gros de leur business avec ces produits, mais ils peuvent représenter des opportunités lorsque le marché des phytos s'annonce baissier, Grenelle de l'environnement oblige. Les distributeurs doivent d'ailleurs dans ce cadre trouver des matières fertilisantes pour fortifier la plante. S'il ne faut pas surestimer leur impact, les ventes rognent incontestablement année après année celles des marchés traditionnels.

Les distributeurs prennent la main

Pourtant, pendant longtemps, il n'a pas été facile pour le technico-commercial de venir sur la ferme proposer de tels engrais, souvent vus par l'agriculteur et par lui-même, aussi, comme des " poudres de perlimpinpin ".S'appuyant sur des essais toujours plus nombreux pour faire la part des choses, les argumentaires à la fois des fournisseurs et des distributeurs se consolident techniquement et économiquement. Si les agriculteurs perçoivent très bien l'innovation en phytos ou semences, ils ont toujours été plus sceptiques pour les engrais où le gain est moins flagrant. Pas question de se tromper sous peine de perdre sa crédibilité. Et quand les principaux distributeurs deviennent acteurs du développement de ce segment de marché, ils assurent une démocratisation de ces produits. Est-ce la bonne période, d'ailleurs, pour se lancer dans la distribution de ces alternatives ? Si les cours élevés des céréales abondent dans ce sens, les prix des engrais font diverger les avis. " Il est toujours plus facile de vendre ces produits, dont les prix sont plus stables, quand les engrais sont chers ", font savoir certains. D'autres évoquent " une perte de repères plutôt bénéfique aux engrais standard ". Certes, les volumes vendus resteront toujours liés à la conjoncture économique. Quoi qu'il en soit, les engrais spéciaux ne laissent pas indifférents. Et manifestement, ça bouge !

RENAUD FOURREAUX
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