Les technico-commerciaux semblent avoir de beaux jours devant eux. À 69 %, ils sont, au sein des OS, les interlocuteurs privilégiés des agriculteurs pour déterminer leur stratégie de commercialisation (voir ci-contre), et semblent bien assurer leur rôle de relais de la politique commerciale de leur structure. Ce chiffre flatteur ne cache-t-il pas néanmoins une autre réalité, à savoir que ces TC sont souvent trop peu actifs sur le terrain de la commercialisation ? Dire que les commerciaux sont davantage rivés sur le conseil et la vente d’appro, c’est sans doute enfoncer une porte ouverte, mais Jean Simon, d’Atlantique céréales, s’en rend compte quand il se déplace dans les entreprises. « Les technico-commerciaux y passent 90 % de leur temps, mais interviennent très peu auprès de leurs clients agriculteurs sur la partie commercialisation. »
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Les TC au centre du jeu, mais…
Pour accompagner le déploiement des politiques commerciales, le TC est plébiscité. Ceci dit, il ne parle pas assez « collecte » et doit encore monter en compétences. Jusqu’à la spécialisation ?
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