Cap réussite. Tel est l'intitulé de l'offre d'Agri Alternative, situé à Rambouillet, dans les Yvelines, à destination de ses clients agriculteurs. Il donne le ton de la prestation de ce négoce créé en décembre 2005 par cinq ex-technico-commerciaux de la société Max Dupont, rachetée alors par la Scael. Au fil du temps, trois d'entre eux ont quitté le navire. Et les deux associés restants, Eric Beaumet et Wilfried Laure, ont été rejoints dans le capital de l'entreprise par Guillaume Malnoury fin 2009. Aujourd'hui, les trois codirigeants volent de leurs propres ailes depuis le retrait du capital fin 2015 du réseau Actura (ex-Agridis-Holdis). Ce réseau était devenu le principal actionnaire à la création d'Agri Alternative. Pour le rachat des parts, les dirigeants ont eu recours à un montage financier par le biais d'Actura Finance, filiale du réseau. « Nous étions déjà autonomes sur l'opérationnel. Le changement s'est opéré sur les fonctions supports reprises à notre compte. Nous avons maintenu une prestation de service d'Actura sur la partie compta-gestion tout en externalisant la paie et la compta pour avoir un regard extérieur sur notre activité », explique Wilfried Laure.
Une autonomie en cohérence avec leur clientèle d'agriculteurs qui sont pour la plupart autonomes, voire très autonomes pour certains. L'accompagnement va alors plutôt se positionner sur la mise en place de filières de production et la mise en oeuvre d'outil d'aide à la décision. Et cet esprit d'autonomie se reflète dans la façon d'aborder la relation au client considéré comme un partenaire que l'on souhaite accompagner vers la réussite. « Nous avons pour fil rouge de faire gagner de l'argent à nos clients agriculteurs et d'instaurer de vrais partenariats avec eux, ainsi qu'avec nos fournisseurs », continue Eric Beaumet en présentant leur plaquette Cap réussite. Le terme Cap signifiant « chimie agronomie partenaire », car l'agronomie est au coeur de leur activité. Pour preuve, ce négoce a toujours été avant-gardiste sur les outils d'aide à la décision. « Nous avons été la première filiale négoce de l'ex-réseau Agridis. Et, à ce titre, nous étions considérés comme le négoce vitrine d'autant plus que nous étions précurseurs dans l'utilisation des OAD, bien avant que le réseau ne crée son service OAD », détaille Wilfried Laure qui a participé aux commissions de travail sur ces outils.
OAD et agriculture de précision
A ce jour, plusieurs supports d'aide à la décision sont à la carte : pour les maladies et parasites, les outils sont Positif graphic et Vigie virose, et en fertilisation, Cérélia. Un autre outil va être testé chez deux agriculteurs pour déterminer la pertinence du déclenchement des traitements fongicides en s'appuyant sur une approche satellitaire. « Nous cherchons à produire propre en traitant uniquement si c'est nécessaire », souligne Eric Beaumet.
Sur le terrain, l'équipe suit la démarche. « Nous proposons des solutions alternatives avec certains produits vaccins de la plante afin de réduire les doses de fongicides. En outre, certains agriculteurs sont sur des bassins de captage d'eau et doivent être alors vigilants comme en fertilisation », avance Clément Antona, TC dans la Beauce. De son côté, sa collègue Elodie Paillot, chargée du Cher, souligne que « les agriculteurs n'hésitent pas à remettre en question leur système de production surtout lors d'une année comme 2016. Et d'autant plus que sur mon secteur, ce sont des petites terres avec des rendements qui n'ont rien d'exceptionnel ».
Le leitmotiv des trois dirigeants est de faire « gagner de l'argent à l'agriculteur » en misant sur deux tableaux : le développement de filières pour sécuriser le revenu et faire utiliser le bon produit à la bonne dose au bon moment et au bon endroit avec, entre autres, le concours des fournisseurs. L'agriculture de précision se déploie progressivement sur leur secteur. Sur les 17 000 ha de blé couverts par le négoce, entre 3 000 et 4 000 ha sont cultivés en agriculture de précision. « Nous amenons l'agriculteur sur le chemin de la réussite », précisent Eric Beaumet et Wilfried Laure. C'est ainsi qu'ils ont décliné, depuis quatre ans, leur concept « Cap réussite » qui est repris dans les guides de préconisation. Quant à l'implication dans les filières, elle remonte à cinq ans auparavant avec un premier pas en blé améliorant. Pour ce faire, Agri Alternative travaille en partenariat avec le négoce Thomas, filiale d'Actura, spécialisé dans la collecte, devenu son voisin de bureau à Rambouillet. C'est d'ailleurs avec le négoce Thomas qu'est gérée la collecte des tonnages achetés en courtage. « Wilfried a pris son bâton de pèlerin et a été voir les meuniers accompagné de l'acheteur de chez Thomas », avance Eric Beaumet. Ils ont ainsi commencé avec une variété de blé améliorant et un meunier. A ce jour, ce créneau représente 30 % des 15 000 t de blé en courtage, avec quatre variétés. Et il est prévu de monter à 2 000 ha en 2017.
Devenir collecteur
Quatre autres filières sont en cours de construction. Le lin oléagineux avec une centaine d'hectares et des débouchés en alimentation animale pour la filière Bleu-Blanc-Coeur et en alimentation humaine pour les graines. Le soja avec 50 ha. Un projet est à l'étude pour un maïs d'une qualité particulière et en lentilles. Pour consolider leur développement et renforcer leur autonomie, les trois dirigeants projettent de devenir collecteur dans les quatre à cinq ans en s'appuyant sur les capacités de stockage à la ferme. « Nous souhaitons ainsi mieux maîtriser les filières et trouver une certaine indépendance dans ce domaine. » Et pour amplifier leur engagement sur l'aval, ils souhaitent monter un club avenir qui réunira tous les partenaires de l'agriculteur dont les industriels, afin de travailler au devenir de l'agriculture. « Nous organisons déjà des groupes de travail avec les agriculteurs, les fournisseurs et des représentants d'Actura », décrit Eric Beaumet.
Ces ambitions à l'aval vont s'accompagner d'un développement commercial sur le terrain. Deux autres postes de technico-commerciaux vont être créés rapidement dans le Cher où, en deux à trois ans, le négoce s'est déjà bien implanté et où des marges de progrès existent avec des agriculteurs regrettant le manque d'interlocuteurs. C'est la concurrence de l'urbanisation galopante du bassin couvert dans les Yvelines et l'Essonne qui a poussé le négoce à prendre pied en Eure-et-Loir et dans le Cher. Par ailleurs, dans le cadre de sa croissance, et afin de donner une image forte de son identité, Agri Alternative envisage de construire son propre dépôt entre Rambouillet, où elle est en location, et Chartres.
Projet de vente en ligne
L'activité terrain est complétée par une activité de vente à distance assurée par un technico-commercial. Elle s'adresse aux agriculteurs n'ayant pas besoin de conseils et couvre les zones de chalandise et limitrophes. En croissance constante, elle représente 10 % du chiffre d'affaires et concerne uniquement des produits génériques. Un projet de vente en ligne est en réflexion actuellement. Un point fort mis en avant : la rapidité de livraison sous 48 heures maximum. Globalement, 80 % des achats de tous les clients agriculteurs sont livrés depuis le dépôt d'Actura à Fossé ou en direct des fournisseurs. « Un système de distribution révolutionnaire à l'époque avec cette logistique déportée », précise Eric Beaumet. Quant au réappro, il peut être réalisé dans l'heure, par les TC, depuis les dépôts répartis sur les bassins d'activité. « Nous misons sur notre grande réactivité et notre disponibilité », ajoute Guillaume Malnoury. C'est pourquoi chaque dirigeant garde un portefeuille clients pour rester proche du terrain. Tout en gérant des dossiers spécifiques : la présidence, l'administratif et le juridique pour Wilfried, les relations fournisseurs et la centrale d'achat pour Eric, les semences et les services pour Guillaume. Sans oublier la communication qui prend forme dans une newsletter hebdomadaire envoyée par mail aux agriculteurs depuis trois ans.
Hélène Laurandel
Le négoce à la une