Claye Agri en pleine dynamique positive

Claye Agri vient de franchir une nouvelle étape. Christian Claye, directeur et propriétaire avec son épouse Estelle, du négoce de Richebourg, dans le Pas-de-Calais, a annoncé le 30 juin dernier, l'acquisition de l'entreprise de négoce voisine, Defives à Hallennes-lez-Haubourdin, dans le Nord. Ce rachat va permettre à Claye Agri de renforcer de 20 % ses activités et de poursuivre la dynamique qui a permis à l'entreprise familiale de progresser régulièrement depuis sa création. « Il est tout naturel que nos deux entreprises aient trouvé un terrain d'entente lorsqu'Hervé Defives a souhaité céder son négoce, explique Christian Claye. Nous sommes négociants à l'est de Lille, à seulement 20 km l'un de l'autre, et nous sommes tous deux membres du groupe régional Nord négoce et du groupement national D'Clic. Il nous arrivait déjà de travailler ensemble et nous avons investi dans du matériel en commun. »

Une collecte multipliée par sept en vingt ans

Créé par le père de Christian, Henri, en 1972, Claye Agri s'était dans un premier temps, spécialisé dans l'alimentation animale. « Lorsque je suis entré dans l'entreprise en 1983, je me suis tout de suite intéressé aux productions végétales, nous étions au début de l'intensification des céréales et l'activité phyto et semences a très vite démarré, se souvient le négociant. L'année suivante, nous avons construit notre premier bâtiment de stockage de céréales et d'engrais. » En parallèle, il s'est passionné pour la culture de l'endive et progressivement, ses compétences se sont élargies aux autres cultures légumières, ce qui lui a permis de se forger un nom chez les producteurs de légumes, et de lui ouvrir les portes des exploitations mixtes légumes-céréales. L'approche toujours technique et rigoureuse de son métier a fait le reste, et l'activité de l'entreprise n'a cessé de se développer. La collecte de céréales est passée de 1 000 t en 1984, à 10 000 t en 1994, 30 000 t en 2004 et 60 000 t en 2014 ! Si aujourd'hui, on y ajoute la collecte de Defives, 15 000 t, le tonnage collecté par les deux entreprises réunies, s'élève à 75 000 t. Un volume qui a été multiplié par sept, en vingt ans.

Un nouveau périmètre

« Cette opportunité d'agrandissement est tombée à pic, reconnaissent Christian et Estelle. L'un de nos enfants, Benjamin et sa compagne Amélie Plouviez viennent de nous rejoindre dans l'entreprise, nous souhaitions donc nous développer, pour pérenniser notre activité. La reprise va se dérouler sans fragiliser la société, car nous avions fini de rembourser nos prêts. » Claye Agri qui totalisait au cours du dernier exercice, un chiffre d'affaires de 22 M€, avec 17 salariés, a racheté une entreprise qui réalisait un chiffre d'affaires de 6,25 M€ avec neuf personnes. Le nouveau périmètre de Claye Agri passe donc à 28,25 M€ de chiffre d'affaires, avec vingt-six collaborateurs. Dans un premier temps, le rapprochement des deux structures va permettre d'optimiser la logistique et surtout de disposer sur le plan commercial, d'une force de frappe plus importante, avec une équipe de cinq technico-commerciaux.

« Sur le plan géographique, nos deux zones d'approvisionnement se complètent bien, selon un axe qui va de Béthune aux abords de Lille, souligne Christian Claye. Claye Agri s'appuiera désormais sur quatre sites de collecte. Il comptait jusqu'à présent un site de collecte-appro-jardinerie principal, à Richebourg, et un site de collecte secondaire, à Laventie. Avec l'arrivée de Defives, il dispose en plus d'un deuxième point de collecte-appro-jardinerie, à Hallennes-lez-Haubourdin et d'un site de collecte secondaire supplémentaire. Le négoce a également investi en 2009 dans une capacité de stockage de 1 000 t à Dunkerque, chez Nord céréales. « Notre capacité de stockage s'élève à 38 000 t, c'est un peu juste à l'heure où les agriculteurs ont augmenté la taille de leur exploitation et leurs débits de chantier, estime Christian Claye. Nous encourageons nos clients à stocker à la ferme par une prime supplémentaire. Mais nous avons aussi besoin d'un quadrillage de silos à leur disposition pendant la moisson, plus rapproché. » C'est la raison pour laquelle, il a déposé les demandes pour la construction d'un nouveau site de collecte de 12 000 t, entre Herlies et Aubers dans le Nord. La collecte de Claye Agri est aussi segmentée depuis très longtemps, en fonction des variétés, des PS et des taux de protéines. Ce qui permet au négociant d'optimiser la valorisation de la production. Ses deux premiers débouchés, sont l'export et les industriels de l'amidon. Il gère lui-même l'achat et la vente des céréales, en privilégiant le prix ferme. « Chaque jour, les clients reçoivent un texto avec la cotation du jour, explique Christian Claye. De notre côté, aussi bien à la vente qu'à l'achat, nous ne prenons aucun risque et nous nous couvrons systématiquement sur le Matif. »

Un pied dans les plants de légumes

Claye Agri a gardé avec les légumes, plusieurs cordes à son arc. C'est ce qui lui a donné l'opportunité en 1999, de se lancer dans la vente de plants maraîchers. Le producteur de plants néerlandais, Beekenkamp, avait entendu parler de lui et lui a proposé de devenir son relais pour le bassin Nord de France. « Cette activité est une diversification intéressante qui a encore progressé cette année de 15 % », souligne le négociant. Claye Agri dispose également de deux Lisa, un créé au siège de l'entreprise en 1988, et un chez Defives. « L'intérêt du Lisa est avant tout de bien séparer les deux activités grand public et professionnelle, remarque Estelle Claye. La création d'un magasin spécifique pour les particuliers, nous a permis d'élargir notre gamme de produits, aux vêtements et aux chaussants, aux plantes ou aux petits équipements type pulvérisateurs à dos. Chez Defives, le Lisa dispose même d'un rayon produits du terroir. » L'alimentation animale est toujours présente chez le négociant, mais l'élevage n'a pas connu ces dernières années dans la région le développement des grandes cultures, ni des cultures légumières.

« L'appui de Nord négoce a été essentiel dans le développement de l'entreprise, souligne également le directeur du négoce. Son service technique nous permet d'accéder à un réseau d'expérimentation solide, et de référencer avec une grande fiabilité, nos produits. Le fait d'adhérer à Nord négoce et à D'Clic, nous donne aussi accès, dès leur lancement, aux nouveaux produits. » « Le groupement permet également de mutualiser les efforts pour le développement de nouveaux logiciels, par exemple, pour la gestion de la logistique qui va évoluer avec la nouvelle réglementation, à partir de 2016 », précise Benjamin Claye. Pour la traçabilité du conseil, Claye Agri a opté pour l'outil informatique Agréo, de Smag.

Rigueur et éthique

Si l'entreprise a réussi à acquérir une notoriété et à fidéliser une clientèle, c'est parce qu'elle a toujours privilégié le contact direct et qu'elle fonctionne avec une structure légère, à taille humaine. C'est aussi très probablement parce qu'elle est conduite avec beaucoup de rigueur, on pourrait même dire d'éthique. « Par principe, j'essaie de stocker le moins possible le blé dehors lors de la moisson, souligne Christian Claye. Nous demandons aux agriculteurs d'être rigoureux dans la conduite de leur culture et au moment de la récolte, pour la constitution des lots. Grâce à cela, ils obtiennent une meilleure valorisation de leur production. De notre côté, nous devons aussi être rigoureux. » Il n'est pas non plus dans sa politique, de répondre aux appels des groupements d'achat. « Nous devons être cohérents dans notre démarche, et ne pas concurrencer nous-mêmes, notre propre système de distribution. » Quant à l'avenir, les quatre membres de la famille Claye le voient avec sérénité : « Notre objectif est de continuer à être disponibles et efficaces pour apporter le meilleur service possible à nos clients. »