«Sansan, c'est mieux avec ». Sur son site internet, ses entrepôts ou encore ses camions, le négoce de Nérac affiche fièrement son slogan. Au coeur d'une région trustée par deux poids lourds de la coopération, avec une pression réglementaire de plus en plus forte, les Ets Sansan ont su se faire une place et perdurer. La clé ? Des partenariats solides de l'appro à la collecte pour une entreprise bien structurée, certifiée et engagée dans des démarches qualité. Sansan, c'est d'abord une histoire familiale. Alain Sansan, Corinne Martinez et Josie Julienne, frère et soeurs, sont respectivement PDG, assistante de direction et directrice générale. Leurs casquettes sont multiples dans cette petite entreprise de vingt et une personnes. Josie Julienne est aussi comptable et Corinne Martinez, responsable qualité. Tous trois racontent la naissance du négoce.
Capitaux 100 % familiaux
En 1972, Jean Sansan, leur père, ouvre le premier magasin. Trois ans plus tard le négoce acquiert un silo et devient organisme stockeur. Depuis, le fondateur a pris sa retraite et l'entreprise est restée à « capitaux 100 % privés, 100 % familiaux », précise Alain Sansan. Les Ets Sansan comptent aujourd'hui quatre sites de stockage et un point de collecte. Cette activité représente les deux tiers des 18 M€ de chiffre d'affaires, pour quatre cent cinquante clients actifs. Viennent ensuite l'appro et l'alimentation animale (3 %). Les magasins ne sont pas franchisés. « Il y a déjà du monde dans la région sur le segment du marché amateur », ajoute Alain Sansan. L'entreprise compte quatre technico-commerciaux dont un sédentaire, plus une TC spécialisée dans l'alimentation animale, qui partage son temps entre Sansan et un confrère. Peu d'élevage dans la région, mais des petites exploitations (35-40 ha en moyenne), et beaucoup de production de semences. Dans un rayon de quelques kilomètres on trouve Syngenta, Momont, KWS... « Notre force, c'est la proximité. Une relation de chef d'entreprise à chef d'entreprise. Nous sommes une petite structure avec une équipe compétente, fiable et réactive, déclare Alain Sansan. Une entreprise du secteur, mais de niveau national. Quand un agriculteur appelle, il a toujours quelqu'un au téléphone. Dans le cas contraire, nous nous efforçons de le rappeler pour lui apporter une réponse dans l'heure qui suit. »
Des partenariats gagnants
Pour perdurer, le négoce, adhérent à la Fédération du négoce agricole, a su s'appuyer sur des structures au niveau régional et national. En 2005, il entre dans Act'agro, réseau de négociants du Sud-Ouest, qui a réalisé 49 M€ de CA 2011-2012 (net d'achat appro). Act'agro assure aussi un accompagnement réglementaire avec une responsable qualité. « Nous pratiquons des audits croisés entre confrères », illustre Corinne Martinez. « Mais pour lutter vis-à-vis des coops, rester au niveau régional n'aurait pas suffi », explique Alain Sansan. En 2008, Act'agro adhère à D'Clic, qui pèse à ce jour 8 % du marché national phytos et semences hybrides au niveau national. « D'Clic nous permet d'avoir accès à toutes les gammes de produits et à un prix compétitif », précise Alain Sansan. Côté collecte et commercialisation, le négoce s'est engagé fin 2011 dans la SAS Atlantique céréales. Basée en Poitou-Charentes, elle compte quarante adhérents répartis dans sept régions et commercialise 1 Mt de marchandises. « Depuis, nous proposons à nos clients cinq offres d'achats pour les céréales et les oléagineux via Atlantique céréales », relate Alain Sansan, auparavant préposé à la commercialisation des productions. En 2011-2012, le négoce a réalisé 42 000 t de collecte, principalement du blé, du maïs et du tournesol, auxquels viennent s'ajouter sorgho, colza et soja. Les débouchés ? Selon les cultures, Bordeaux, l'Espagne, des fabricants d'aliments locaux...
Les audits, chez Sansan, on connaît. L'entreprise est agréée pour le commerce des produits phytos depuis le 30 janvier dernier, et impliquée dans plusieurs démarches qualité. Elle adhère depuis longtemps à la Charte qualité maïs classe A, et depuis 2007 elle est certifiée CSA/GTP (Charte sécurité alimentaire/Good trading practices). Pour cette dernière, le négoce est audité chaque année par un organisme certifié.
Démarches et qualité certifiées
« On a gagné en efficacité dans la collecte. Il ne faut pas le prendre comme une contrainte, analyse Jean-Marc Férion, technico-commercial et bras droit d'Alain Sansan. On a impliqué les équipes pour que ce ne soit pas trop lourd et contraignant. Les réflexes sont acquis, ils sont sensibilisés et maintenant ils apprécient. » En 2011, Sansan adhère au schéma 2BSvs, qui concerne la durabilité de la production de biocarburants. Elle vise à certifier comme durable (au sens de la directive européenne 2009/28/CE) la biomasse utilisée comme matière première et les biocarburants produits qui en seront issus.
Cerise sur le gâteau, le distributeur est l'un des premiers à obtenir, début 2013, l'agrément phytos. « Etre membre d'Act'agro nous a beaucoup aidés », estime Corinne Martinez, c'est un gros investissement humain et financier. On a formé tout notre personnel ». Dans la foulée, l'organisation interne a été formalisée. « On a fait un organigramme très structuré entre conseillers et magasiniers », ajoute Corinne Martinez. Ensuite, chacun a passé le Certiphyto ad hoc, ou fait une VAE. Quant au Certiphyto agriculteur, le négoce organise des formations. « Déjà deux cents ont été formés, et une centaine est en attente », précise Corinne Martinez. « C'est une fierté pour nous, ajoute son frère. Les clients préfèrent venir faire la formation chez nous. » « Même des gens qui ne sont pas clients chez nous viennent ! », appuie Jean-Marc Férion. Sansan leur propose aussi un accompagnement - payant - pour monter les dossiers Pac, avec un prestataire. « On a dû faire une soixantaine de dossiers », estime Corinne Martinez. « Tout ce qu'on peut faire et qui peut aider l'agriculteur il faut qu'on le fasse, avance Alain Sansan. C'est une façon de fidéliser. » « Mais pas pour leur mettre les menottes », ajoute Jean-Marc Férion.
A la pointe de la technologie
Parmi les services proposés, une chronique papier mensuelle, un extranet, un site en ligne, et un logiciel de gestion de l'exploitation. Précurseur, le négoce commence à s'intéresser aux nouvelles technologies dès la fin des années quatre-vingt-dix. Au début des années 2000, une petite société locale leur crée un logiciel sur mesure « Culture », qui leur permet d'informatiser les préconisations, desquelles découle automatiquement la commande. Aujourd'hui, Sansan travaille avec Atland, logiciel de Maferme. « On est plus tournés vers les agriculteurs », estime Jean-Marc Férion. Une fois la préco enregistrée, elle est automatiquement envoyée à l'agriculteur (voire déposée dans ses parcelles numériques, s'il utilise Atland parcelles), et la commande est générée. Avec l'utilisation d'un logiciel pour les précos, « la relation avec l'agriculteur a changé, constate Alain Sansan. Maintenant il est assis à nos côtés », et non plus en face. Les techniciens sont munis de l'application Atland mobile, à partir de laquelle ils peuvent faire leurs préconisations avec un filet réglementaire.
Des projets ? « On avance petit à petit, on est très prudent. Un pied devant l'autre mais pas trois », explique Alain Sansan. Avec, en ligne de mire, la volonté de plus communiquer sur leur entreprise. La création d'une antenne régionale de la FNA est à l'étude, pour faire du lobby « sans la casquette commerçant ».
Marion Coisne
Le négoce à la une