On ne va pas se mentir. Le sondage réalisé par notre partenaire ADquation sur la politique commerciale des OS, en amont de nos 14es rencontres, nous a plutôt décontenancés. Nos participants aussi. Déjà, que la commercialisation des grains soit considérée par les agriculteurs comme facile à 67 %, cela interpelle. Certes, il y a clairement une différence entre ceux travaillant majoritairement au prix d’acompte (82 %) et ceux adeptes du prix ferme (57 %). Mais, « quoi qu’on en dise, la vente des céréales, ça reste compliqué », insiste Jean-Baptiste Crombez, TC chez Unéal, et agriculteur dans le Pas-de-Calais. Autour de lui, le prix moyen progresse d’ailleurs depuis plusieurs années, et ceci quelles que soient les typologies d’exploitations, pour couvrir 60 % de son secteur.
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Des typologies d’agriculteurs à travailler
Le succès d’une politique commerciale passe par une bonne compréhension des besoins des agriculteurs, voire par une segmentation de la clientèle.
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