Racine SAP, de la vigne aux jardins

Racine SAP s'est choisi un nom très évocateur, un véritable emblème. « Nous ne voulions pas d'un acronyme anonyme, explique Christophe Pennequin, son directeur général. Quand la Sica Racine est née début 1986 au Luc, il en faisait déjà partie. Il était venu informatiser cette entreprise issue de la séparation de deux coopératives varoises l'Union varoise des coopératives agricoles et la Coopérative des agriculteurs varois. Pendant plusieurs années, Racine SAP a donc fonctionné avec un capital uniquement détenu par des agriculteurs. Puis, après avoir ouvert son capital à Sud céréales en 1994, dix ans plus tard l'entreprise est devenue à 100 % une entité du groupe de Bernard Perret. « Depuis nos origines, nous croyons dans le monde agricole, et nous le défendons, poursuit Christophe Pennequin. En même temps que nos clients, nous avons nous aussi évolué. » Racine SAP compte parmi sa clientèle agricole 85 % de viticulteurs, les autres sont maraîchers, oléiculteurs et horticulteurs. La vigne est donc au coeur des métiers de l'entreprise. Elle a d'ailleurs embauché en 2015 deux jeunes ingénieurs spécialistes du vignoble et deux autres conseillers agronomiques préconisateurs (CAP vignes) cette année. Sur ce secteur très prisé, avec une forte concurrence, le négoce de Brignoles, où est implantée l'équipe depuis 2007, tire son épingle du jeu.

Racine SAP détient aujourd'hui entre 40 et 45 % des parts de marché de l'agrofourniture du vignoble varois. Une vraie prouesse, car la petite taille des exploitations est l'une des caractéristiques du département du Var, dont la SAU ne représente que 15 % du territoire. Beaucoup d'exploitants sont des doubles actifs, possédant en moyenne 7 ha de vignes et exerçant une autre profession. Ils apportent le fruit de leurs vendanges à des caves coopératives. Racine SAP compte dans sa clientèle moitié de domaines viticoles, moitié de caves coopératives. Et pour les servir au mieux, onze agences maillent le territoire, situées à 15 min maximum des exploitants qui sont livrés grâce à une flotte de cinq camions et plusieurs camionnettes.

Savoir bannir certains produits

Ici, la pression phytosanitaire est faible, comparée à celle d'autres cultures. Racine SAP vend 800 t par an de produits de protection des cultures. Cette dernière décennie, les rosés de Provence ont évolué pour répondre au mieux aux attentes des consommateurs et aux nouvelles réglementations. « Nous essayons d'apporter à notre clientèle des solutions pérennes qui respectent l'environnement, et ce grâce à notre expérience, nos connaissances des profils culturaux, et de milliers d'analyses de sols, feuilles, sarments et résidus », précise Christophe Pennequin.

Son acolyte Bruno Pèbre, comme lui entré dans l'entreprise il y a trente ans, est devenu responsable R & D. Délégué d'Agrosud développement, il veille attentivement à mettre au catalogue de Racine SAP les produits apportant un réel bénéfice et ayant le moins possible d'impact sur la santé. « Nous faisons le choix de ne pas référencer certains produits, notamment les agents repérés cancérigènes, mutagènes et reprotoxiques. Nos clients emploient beaucoup de main-d'oeuvre et sont soucieux de la toxicité des produits », précise Bruno Pèbre qui leur répète inlassablement : « Intervenez s'il le faut, mais toujours pour aller vers le mieux. »

A la demande de plusieurs clients, Racine SAP a développé ses offres de formation et de services dans le domaine de l'environnement. La toute première a eu lieu en 2005, et s'intitulait « Utilisation des produits phytosanitaires, les bons réflexes en toute sécurité ». Désormais, l'entreprise délivre entre 800 et 900 certiphytos par an, en majorité à des agriculteurs. Carole Ferrand organise le planning de quatre formateurs externes qui répondent à des besoins précis : Comment obtenir une pulvérisation de qualité ? Comment reconnaître les différentes maladies de la vigne ? etc. L'ingénieure est responsable depuis treize ans de l'activité environnement chez Racine SAP. Quand elle se rend dans une exploitation pour comprendre les pratiques et proposer des aménagements pour mieux respecter les normes actuelles, elle ne manque pas de vérifier avec les utilisateurs l'état de leur matériel de protection individuelle.

S'efforcer de communiquer le mieux possible est l'une des clés du succès de Racine SAP auprès de ses 4 000 clients. Le négoce diffuse de nombreuses informations sur son site internet, organise des mini-salons chez les exploitants et leur distribue une vingtaine de bulletins d'information par an, depuis 1996. En janvier prochain, dans la zone d'activités Nicopolis de Brignoles, l'équipe accueillera environ deux mille personnes à son salon « L'Avis Nature ». Clients et fournisseurs tous azimuts seront présents. « Dans nos filières viticoles, maraîchage, et horticulture, il n'y a pas de cloisonnement entre le conventionnel et l'agriculture bio, explique Christophe Pennequin. Tous les outils, les nouvelles techniques adaptées à nos terroirs, sont intéressants à découvrir. Certains domaines viticoles adoptent des produits bio sans avoir de labellisation, et de plus en plus s'inspirent de la biodynamie. »

Centres de profit autonomes

Il en est de même, pour l'entretien des parcs et jardins. Racine SAP, présent sur ce marché depuis 1991, propose des fertilisants naturels et développe la lutte intégrée. Biobest, son fournisseur, a le premier poste du chiffre d'affaires espaces verts. Les collectivités territoriales notamment en raffolent. Très porteur, le secteur des espaces verts atteint aujourd'hui presqu'un tiers de l'activité du négoce. « Nous avons démarré avec un CAP à mi-temps dans les années 1990, ils sont sept à temps plein aujourd'hui », indique le directeur. L'entreprise a récemment fait l'acquisition de deux établissements familiaux : Espaces verts diffusion à Grasse (Alpes-Maritimes) en 2011, et cette année Jaudon situé sur la côte varoise, à Fréjus. Un projet d'implantation à Nice est en réflexion. Cette diversification est essentielle à la bonne santé du négoce, dont le chiffre d'affaires global croît d'environ un million d'euros par an depuis dix ans. La direction de Racine SAP souhaite aussi proposer des innovations technologiques : plus de services grâce à des applications mobiles, ou des analyses pointues réalisées à l'aide de l'imagerie aérienne des drones, etc. Tout comme dans les agences les plus anciennes, les équipes des nouvelles entités fonctionnent avec une grande autonomie. « Je considère chacune de nos onze agences comme une entreprise à part entière, assure Christophe Pennequin. Les chefs d'agences sont également CAP et totalement responsables de leur activité. Depuis 1992, nous avons mis en place un accord d'intéressement au résultat net de l'agence. Magasinier ou dirigeant, chacun touche la même prime annuelle qui peut atteindre plusieurs milliers d'euros. » Responsabilisés, ils travaillent dans le même sens. De plus, le capital de l'entreprise a été ouvert aux salariés. Une quarantaine d'entre eux sont devenus actionnaires l'an dernier, à hauteur de 400 000 euros.

Investissement en formation

Racine SAP mise également sur les personnes en investissant presque trois fois le montant de son obligation légale dans la formation interne, soit environ 70 000 euros par an. Cela permet, par exemple, aux magasiniers et aux CAP d'actualiser leurs connaissances techniques et réglementaires, et aux cadres d'acquérir des compétences managériales pour mieux communiquer, gérer les conflits, etc. « Dans une relation, il est parfois plus facile de mettre des grains de sable que de distiller des gouttes d'huile. On peut apprendre à dire ce qui ne va pas avec bienveillance plutôt qu'en étant agressif. » Tous les deux ans, Christophe Pennequin lance une enquête de notoriété auprès de ses clients et prospects. Ces derniers soulignent apprécier la pertinence des conseils délivrés par Racine SAP, la rapidité de livraison et, surtout, la qualité de la relation.