PCEB tisse son réseau de proximité

A Villasavary, petit village situé au sud de Castelnaudary, les nouveaux locaux de PCEB (1 500 m) trônent au beau milieu des cultures. Blé dur de l'autre côté de la route, vignes à quelques kilomètres… "Nous avons voulu que nos bâtiments se situent en pleine campagne, car la notion de proximité avec les agriculteurs est fondamentale pour nous, explique Jean Caizergues, président de PCEB (Produits chimiques et engrais de Bram). La grande majorité de nos clients céréaliers sont installés dans un rayon de 25 km autour de cet entrepôt. Pour nous, il s'agit d'une véritable stratégie d'entreprise." Opérationnel depuis septembre 2010, le site se veut particulièrement accueillant. Grande salle de réunion, comptoir où l'on peut boire un café, présentoirs proposant de la presse agricole et des plaquettes techniques sur les produits et services proposés par l'entreprise, kakémono sur les équipements de sécurité pour manipuler des produits chimiques…

Une agence dans chaque zone viticole

" Les agriculteurs sont demandeurs d'un accompagnement professionnels pour les aider à gérer leur exploitation, poursuit Jean Caizergues. Une récente enquête a montré que leurs attentes concernaient tout d'abord les compétences techniques et agronomiques des conseillers, puis leur proximité et leur disponibilité, et en dernier lieu les conditions commerciales. Pour nous, un client est tout sauf un numéro. Nos conseillers connaissent toutes ses parcelles et ne préconisent pas forcément une solution identique à celle de son voisin. Notre service à la carte est un peu comme un hôtel trois étoiles par rapport aux services d'un restaurant routier. " Et force est de constater que la recette appliquée par PCEB est payante. Sa longévité - elle fête aujourd'hui ses 82 ans - et la progression de son chiffre d'affaires en témoignent. En 1929, lorsqu'il crée l'entreprise à Bram (Aude), Jean Caizergues, grand-père de l'actuel président, fabrique des engrais organiques et des produits chimiques. En 1945, René Caizergues, sont fils, décide de se consacrer uniquement à la commercialisation de ces produits. Mais en 1981, lorsque l'actuel président prend la suite, il détermine d'autres orientations commerciales et décide de se lancer dans le négoce de produits d'approvisionnement agricoles (viticulture, arboriculture et maraîchage) et la plasticulture. Puis en 1986, il ajoute les produits destinés aux espaces verts et à l'environnement. Le siège de l'entreprise se déplace alors à Carcassonne, où est ouverte une agence conseil. Trois ans après, il en ouvre une deuxième à Limoux, puis une à Rieux-Minervois, Douzens et, en 2005, un bâtiment de stockage à Montlaur.

Vers une diversification

« Ces agences nous permettent d'être au plus près des viticulteurs, dans toutes les zones viticoles du département, Minervois, Razès, Cabardès, Corbières et Limouxin, reprend Jean Caizergues. Il y a quatre ans, nous avons également pris la décision de développer une activité autour de l'irrigation. Des travaux ont été menés avec le réseau Agrosud, auquel nous adhérons depuis 1989, pour définir quels apports de fertilisants préconiser en système irrigué, afin d'obtenir une qualité de raisin et de vin qui corresponde au goût des consommateurs. En septembre, nous avons ouvert, sur notre site de Villasavary, une agence d'Aquadoc, entreprise spécialisée dans l'irrigation et le pompage, dont PCEB possède des parts (aux côtés des Ets Peris, Perret et du dirigeant d'Aquadoc, Lionel Palancade). Notre complémentarité agro-fourniture-plasticulture-irrigation est très appréciée de notre clientèle. C'est un véritable atout pour l'entreprise. " Par ailleurs, à Narbonne, la plate-forme de stockage Entrepôts du Narbonnais (1 100 t de capacité, classé Seveso seuil haut) qui appartient aux Ets PCEB, Peris et Perret, approvisionne toutes les entreprises regroupées dans Agrosud. Il y a six ans, la décision a également été prise d'élargir les services de PCEB aux grandes cultures. Un premier petit bureau de conseil et de vente a été créée à Fanjeaux, dans le Lauragais, avant d'être remplacé par le nouveau bâtiment de Villasavary, village voisin. " Nous comptons d'ores et déjà 150 clients céréaliers fidélisés et réalisons 15 % du chiffre d'affaires de l'entreprise ", souligne Didier Cassignol, responsable de l'activité grandes cultures.

Autre activité en progression : un libre-service agricole ouvert sur 300 m² à Limoux, en 2004, et passé sous l'enseigne France Rurale en 2006. " C'est un magasin pour les agriculteurs, proposant du matériel professionnel, auquel on applique des marges professionnelles, précise Jacques Chassaigne, le directeur commercial. Il est ouvert au grand public, mais ce n'est pas une jardinerie. Depuis, notre adhésion au réseau France Rurale, son activité est en constant développement. Globalement, au sein de PCEB, les croissances les plus significatives concernent le Lisa et les grandes cultures, inexistantes en 2006. La part de notre activité " vigne ", qui était de 85 % à l'époque, a diminué au profit des autres secteurs d'activité et ne représente plus que 72 % en 2009-2010. Cependant, compte tenu des arrachages massifs dans la région et de la crise viticole, notre part de marché vigne a tout de même progressé. " PCEB propose aussi conseils et infrastructures pour le stockage des céréales à la ferme, pour les tenues de protection individuelle des personnes lors de l'utilisation des produits chimiques, un service déclaration Pac, la formation Certiphyto et le réglage et le contrôle des pulvérisateurs.

Avoir un coup d'avance sur la concurrence

Chez PCEB, tous les employés sont certifiés pour conseiller et vendre des produits phytos et des engrais, si bien que l'entreprise attend sereinement sa certification obligatoire au 1er juillet 2013. On ne parle d'ailleurs plus de technico-commerciaux, mais de techniciens conseillers préconisateurs. " Nous sommes familiers des audits et d'ores et déjà certifiés Iso 9001, version 2000 et 2008, souligne Jean Caizergues. La certification est un axe fort du développement de PCEB, si bien que nous avons toujours été en avance sur les exigences du Grenelle de l'environnement. "

" Le métier devient de plus en plus passionnant, notamment grâce à la mise en place des nouveaux référentiels métiers, dans le cadre du Grenelle, renchérit Jacques Chassaigne. Nous devrions prochainement créer des postes d'ingénieurs services et mettre en place l'enregistrement et le traçage des préconisations (Précovision). Nous devenons, par ailleurs, de plus en plus indépendants, par rapport aux firmes qui fabriquent les produits. Avec Agrosud, nous disposons d'un organisme BPE (agréé bonnes pratiques expérimentales) qui réalise des tests en zone méditerranéenne, et nous avons dans l'entreprise des personnes expertes pour analyser les résultats. Cette évolution amène les distributeurs comme PCEB à développer leur propre façon de penser et à ne plus se laisser dicter la marche à suivre. Les changements qui s'opèrent en ce moment sont très positifs et le métier devrait à nouveau intéresser les jeunes. "

L'entreprise, qui emploie 28 personnes, trouve toute sa force dans le travail en réseau de ses propres salariés, qui collaborent en parfaite synergie, mais aussi dans le maillage constitué par les entreprises réunies au sein d'Agrosud et de Symphonie, autre centrale de référencement qu'Agrosud a rejoint en octobre dernier. " Travailler en réseau exige de beaucoup donner, mais on reçoit aussi beaucoup, conclut Jean Caizergues. Pour nous, faire fonctionner des PME entre elles, et cultiver une économie sur un territoire, dans la durée, est vraiment essentiel. "