Pelé Agri-Conseil, une équipe soudée

Cinq générations se sont succédé dans cette société du pays segréen, siégeant à Candé dans le nord-ouest du Maine-et-Loire. Elle a connu une mini-révolution il y a sept ans, en 2003, lors de son aménagement dans de nouveaux locaux en périphérie de la ville et du changement de nom et de logo né d'un brainstorming de toute l'équipe. La Maison Pelé s'est permutée en Pelé Agri-Conseil, une dénomination qui dénote la professionnalisation de cette entreprise de négoce. Une professionnalisation qui se traduit aujourd'hui par une nouvelle informatisation de l'ensemble de l'entreprise, avec un équipement d'ici à un an des hommes sur le terrain. Et par une consolidation de l'activité via notamment des reprises de sociétés privées à l'image de la jardinerie sous enseigne France rurale rachetée à Mazé en 2004. Ou encore le site de La Chapelle-SaintSauveur qui appartenait à un minotier parti à la retraite. La dernière acquisition remonte à juillet 2009 avec le rachat du négoce Arnaud, à Saint-Pierre-Montlimart.

Des parts de marché qui se maintiennent entre 25 et 33 %

Ces extensions permettent au négoce segréen d'afficher une part de marché qui se maintient et navigue entre 25 à 33 % selon les zones couvertes. « Il y a quelques années, nous aurions pu nous inquiéter d'une baisse future d'activité. Mais nous avons en fait sur notre zone de chalandise des exploitations en polyculture-élevage qui ont besoin de spécialistes pour leurs productions », avance Denis Pelé qui dirige, à 42 ans, l'entreprise reprise en 1997 à son père.

Ainsi, ce négoce va profiter de cette attente du terrain pour faire de l'accompagnement technique des agriculteurs son axe de développement. Il se donne pour cela les moyens de le renforcer avec, en premier lieu, une équipe de sept technico-commerciaux spécialisée.

L'un d'entre eux est dédié à l'alimentation animale, deux sont mixtes en polyculture élevage et quatre se consacrent plus particulièrement aux productions végétales. « Je leur rappelle souvent que leur métier a évolué et que depuis quelques années, ils sont devenus des technico-commerciaux « économiques », précise Denis Pelé. Ils doivent justifier de l'efficacité et de la rentabilité du produit devant l'agriculteur. » De ce fait, l'équipe est amenée à raisonner au minimum en coût par hectare. Tout en se permettant d'aller plus loin dans l'analyse de l'exploitation comme le fait remarquer l'animateur technique, Serge Blordier.

Renforcer le suivi technique et économique sur le terrain

Le logiciel AgriPlaine vient en appui de ce raisonnement permettant d'aller jusqu'à la marge dégagée, une fois la récolte réalisée. Conçu dans le cadre du réseau de négoces 253 auquel Pelé Agri-Conseil adhère, cet outil établit les plans de fumure et les cahiers d'enregistrements phytosanitaires. L'idée est que les TC puissent également fournir une prescription écrite, telle qu'il est demandé dans le texte de réforme de l'agrément phyto. Depuis une dizaine d'années, l'équipe de technico-commerciaux tourne avec AgriPlaine. Une cinquantaine d'agriculteurs est ainsi suivie notamment sur un bassin-versant soumis aux contraintes réglementaires de la directive nitrate. Cet outil va devenir un passage obligé à terme.

« Les TC vont être équipés dans quelques mois d'un PC portable avec toutes les données de leurs clients via notamment ce logiciel », explique Denis Pelé qui ajoute : « Aujourd'hui, c'est d'abord le conseil, puis ensuite, la vente. » Les TC bénéficient régulièrement de formations techniques et commerciales et ils sont tous détenteurs du Dapa (agrément phyto). Et leur patron tient à ce qu'ils soient bien présents sur le terrain. L'offre commerciale a été revue dans ce senslà. Pour exemple, l'offre en fertilisation qui amène l'équipe à développer les analyses de sol et à s'appuyer sur AgriPlaine pour proposer les produits adéquats. Parallèlement, les visites en binôme avec les fournisseurs sont moins fréquentes, afin que les TC puissent mieux vendre l'image de leur négoce .

L'accompagnement terrain se traduit également par la formation des clients agriculteurs dans le cadre de Certiphyto. Depuis mars dernier, une centaine d'entre eux a bénéficié d'une séance de formation avec un formateur extérieur. D'autres sessions sont prévues d'ici au printemps prochain. « Ces journées nous permettent de rencontrer nos clients sous un angle plus convivial, notamment autour d'un repas que nous offrons », détaille Denis Pelé.

Rebondir sur les enquêtes clients de l'Iso 9001

Le contrôle des pulvérisateurs, la récupération des emballages, des plastiques et ficelles sont autant de services proposés. La certification Iso 9001, version 2000, sert même de tremplin pour améliorer l'offre commerciale. Les enquêtes de satisfaction clients ont permis ainsi d'ajuster le tir en terme de tarification en établissant des tranches de tarifs supplémentaires en fonction du volume d'achat. Cette démarche est confortée par l'adhésion de l'entreprise au réseau de négoces 253, qui s'est rallié récemment au réseau D'Clic, afin de bénéficier d'un meilleur accès aux produits et de conditions de prix plus intéressantes. Cette priorité de satisfaire le client se retrouve aussi en collecte dans les contrats agrifilières qui rémunèrent le PS et la protéine. Ainsi, 20 % de la collecte de blé est traitée depuis une dizaine d'années.

Cette priorité de satisfaire le client se retrouve aussi en collecte dans les contrats agrifilières qui rémunèrent le PS et la protéine. Ainsi, 20 % de la collecte de blé est traitée depuis une dizaine d'années.

La législation, une opportunité pour se développer

Le professionnalisme dont veut faire preuve le négoce en production agricole, marque de son empreinte les autres activités que sont la vente de fuel, les Lisa et jardinerie. Courant 2011, la législation va imposer de vendre un gasoil non routier, contenant moins de soufre, pour l'usage agricole type tracteur des agriculteurs. Le négoce ne veut pas laisser échapper ce marché et investit dans deux autres cuves pour arriver à un stockage total qui passera ainsi de 100 à 200 m3. Il vend actuellement 5 500 m3 de fuel classique qui, désormais, sera destiné exclusivement à l'usage domestique. « J'anticipe sur une baisse de l'usage du fuel chez des particuliers, qui vont opter pour une autre source d'énergie, en me positionnant sur ce nouveau marché agricole », explique Denis Pelé. Au total, 40 000 € sont engagés pour ces stockages. Un budget qui vient se rajouter à celui lié à la réinformatisation à hauteur de 90 000 €. Un investissement qui devrait améliorer la rentabilité de l'entreprise par l'harmonisation de la gestion des neuf sites et la mise en place d'une comptabilité analytique de chacun. Du côté des Lisa, cette activité est en croissance avec l'aménagement d'un quatrième magasin sur le site de Saint-Pierre-Montlimart. Là encore, le négoce s'appuie sur un personnel très bien formé avec une formation de base horticole et des stages annuels en vente et merchandising. Au-delà des moyens techniques, le négoce segréen investit dans les compétences de ses hommes et femmes. « Le personnel est le fonds de commerce de l'entreprise. Je tiens à ce que chacun soit professionnel dans sa fonction, tourné vers le client et fasse preuve d'un bel esprit d'équipe. C'est mon rôle de manager de veiller à cet équilibre. » La venue récente de Nathalie Barbin à la logistique est une marque d'ouverture et une volonté de rendre plus pointu le métier. Et de vouloir garder sa place tout en préservant son autonomie.