Réinventer les moments de rencontre avec les clients. En séparant le conseil et la vente pour les produits phytos, les moments de rencontre avec les clients seront moins nombreux. Les agriculteurs vont diviser leur temps de visite entre les interlocuteurs. Chaque visite doit être efficace. Outre le suivi commercial individuel, il faut attacher beaucoup d’importance aux évènements : visites d’essais, si elles sont possibles réglementairement, portes ouvertes, réunions de morte-saison… Un format intermédiaire peut être un atout à développer, avec des évènements plus privés et plus personnalisés, dans une logique de club. Cette stratégie de différenciation est importante.
FRANÇOIS CAZALS, consultant et professeur à HEC Paris
