Comme le montrent les témoignages des entreprises de ce dossier (pp. 32-38), les TC font souvent l’objet d’une attention particulière dans les plans de développement des compétences, étant en première ligne sur le terrain. Et les managers de proximité, dont l’adhésion est cruciale, peuvent faire partie du voyage. Spécialiste de l’accompagnement des équipes terrain, Alain Baraton estime essentiel de « connecter le processus de formation à celui du management du changement pour que la formation soit utile. Et ce, dans une approche individuelle, car certains TC ont besoin d’exprimer leur colère ou désarroi à la suite du choix de la vente en phytos, alors que le conseil était souvent leur raison d’être. »
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Formation des équipes : l’effervescence Épauler les TC dans les transitions
Premiers relais des changements à opérer et visés directement par la séparation du conseil et de la vente en phytos, les technico-commerciaux sont bien souvent au cœur des dispositifs de formation.
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