« Fertiberia passe d'un régime de ventes d'opportunité, assurées par des agents commerciaux, à une situation où la France est considérée comme un marché domestique à part entière », assure Jean-Luc Pradal, DG de Fertiberia France pour expliquer la création de la nouvelle filiale française du leader espagnol de la production d'engrais.
Le groupe Fertiberia a réalisé un chiffre d'affaires de 1,231 milliard d'euros en 2012, et dispose d'une capacité de production annuelle de 7,5 millions de tonnes. « L'objectif de cette nouvelle filiale est de créer une base de développement pour de futurs investissements en France », ajoute Javier Goñi, conseiller directeur général du groupe.« On veut devenir un acteur stable, durable et fiable, insiste Jean-Luc Pradal. Cela suppose un engagement contractuel avec la distribution, des investissements logistiques à venir et être capable de répondre à l'élasticité du marché local. »Une équipe commerciale pour 2014Fertiberia compte ainsi sur des tarifs compétitifs liés à une proximité géographique entre l'Espagne et les ports français, et des engrais fabriqués en partie à partir de gaz naturel moins cher, grâce à un partenariat en Algérie. Le groupe mise aussi sur le carnet d'adresses de Jean-Luc Pradal pour accrocher la distribution. L'ex-directeur commercial de GPN sera aussi chargé d'ouvrir un bureau commercial en région parisienne en 2014 et de constituer une équipe de commerciaux.Du CAN 27 et des nitrosulfates avant toutAlors que Fertiberia vendait en France entre 10 000 et 200 000 tonnes d'engrais par an, Fertiberia France vise un flux annuel régulier de 150 000 tonnes assuré en grande partie par des volumes de CAN 27 et de nitrosulfates, mais aussi l'ensemble des produits de sa gamme (ammonitrate soluble, nitrate de calcium, NPK, engrais solubles et liquides, DAP).Fertiberia France ne commercialisera pas, dans un premier temps en tout cas, d'ammonitrate 33,5 %. « On considère qu'il est plus rentable pour tout le monde de se positionner sur des produits à valeur ajoutée, et on ne veut pas être dans la guerre du produit banal », fait savoir Javier Goñi.
Renaud Fourreaux
