Il est 19 h, un vendredi du mois de mars. Je sors d’une semaine de formation et d’accompagnement terrain pour un grand distributeur agricole sur le portage des offres à forte valeur ajoutée. En clair, des offres qui englobent services, conseils et produits et qui, bien souvent (on ne va pas se mentir), se positionnent en termes de prix bien au-dessus de la concurrence ou de ce que fait l’agriculteur. J’aurais d’ailleurs pu titrer : « Et alors ça coûte combien ? », dans le hit-parade des phrases les plus citées par les agriculteurs visités cette semaine. Savoir défendre des offres qui coûtent plus cher mais rapportent davantage aux agriculteurs : voilà le défi que je devais relever avec le distributeur.
La chronique de Benjamin Viguier, consultant formateur du Réseau Motival. Son job : former les équipes terrain aux démarches commerciales. Pour cette première, il relate la nécessité du changement de posture du TC face à l’agriculteur.
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