Une cinquantaine de technico-commerciaux en production, nutrition et santé animale du groupe coopératif Eureden viennent de se faire certifier pour le bloc de compétence concernant les techniques de vente appliquées à la prospection, du diplôme « Certificat de spécialisation responsable technico-commercial » du campus Théodore Monod au Rheu (Ille-et-Vilaine).

Ce parcours de formation certifiant a fait l’objet d’une construction particulière mise sur pied par le campus qui a fait intervenir le réseau de consultants-formateurs Motival. Ayant démarré mi-décembre 2021, il a pris fin le 4 mai avec le dernier oral de certification.

Un mix d’e-learning, de présentiel et d’application terrain

« Nous souhaitons faire monter en compétences nos équipes sur la prospection. En effet, le nombre d’exploitations diminue régulièrement et nous devons aller chercher d’autres exploitations, sinon les portefeuilles vont s’effriter », explique Emmanuelle Pelé, responsable formation d’Eureden agriculture. Aussi, un effort a été particulièrement porté sur les nouvelles générations de TC qui ont suivi ce parcours, ainsi que quelques TC plus expérimentés.

Le parcours certifiant mixe une formation en e-learning (apports de connaissances, quiz, vidéos…) et trois jours en présentiel avec Réseau Motival pour mettre en application des techniques de vente lors de jeux de rôle et réaliser un quiz d’évaluation. Il se clôture par une soutenance orale autour d’un cas concret de prospection, du premier contact à la conclusion de la vente, qui donne lieu à la certification du bloc de compétence.

Drill et coaching croisé

Les TC ont ensuite entamé depuis mi-mai des séances de coaching en salle avec leur manager à partir de la technique du Drill (répétition de la posture), qui seront reproduites en septembre prochain. Entre ces deux temps forts, chaque TC va être accompagné sur le terrain par le manager et, une autre fois, par un consultant de Motival.

Ces séances de coaching sont suivies également par les cinquante autres TC de l’effectif en productions animales qui n’ont pas été intégrés dans le parcours certifiant. Ils ont toutefois reçu une formation en salle sur les techniques de prospection.

6 000 heures de formation

« L’ensemble de ce programme prendra fin en novembre prochain. Ce sont au total 6 000 heures de formation qui vont être dispensées, y compris la formation d’une vingtaine de managers au coaching et au pilotage commercial », précise Emmanuelle Pelé.

Ce nouveau parcours certifiant sera proposé également en productions végétales aux nouveaux TC rejoignant les équipes PV qui ont déjà suivi l’an dernier un schéma de formation mais sans démarche de certification. Le tout s’inscrit dans le cadre de la démarche « Cap sur la conquête » d’Eureden qui a démarré fin 2020.

Déployer ce parcours auprès d’autres entreprises

D’autre part, certains TC vont poursuivre la démarche pour obtenir le diplôme complet du campus Théodore Monod par le biais de la VAE. « Ce sont plutôt de jeunes TC qui vont suivre ce programme sur un an », avance Gilles Coatanea, chargé de développement des formations professionnelles au sein du campus Théodore Monod. Le certificat de spécialisation responsable technico-commercial avait été lancé en 2019 par ce campus pour des bac + 2.

Aujourd’hui, ce campus souhaite déployer le schéma mis au point avec Eureden et Motival car, ainsi que le souligne Gilles Coatanea, « il correspond bien aux besoins des entreprises et peut être aussi bien mis en place en productions animales qu’en productions végétales ».

Hélène Laurandel
Contenu réservé aux abonnés Agrodistribution
pour vous connecter et poursuivre la lecture
14%

Vous avez parcouru 14% de l'article

Poursuivez la lecture de cet article
en profitant de 2 mois de découverte à Agrodistribution
(Offre sans engagement, réservée aux personnes non abonnées)
  • > Accédez à tous les articles
  • > Profitez de notre progressive web app
  • > Recevez les 4 newsletters
  • > Recevez 1 numéros chez vous
J'en profite !