Réinventer les moments de rencontre avec les clients. En séparant le conseil et la vente pour les produits phytos, les moments de rencontre avec les clients seront moins nombreux. Les agriculteurs vont diviser leur temps de visite entre les interlocuteurs. Chaque visite doit être efficace. Outre le suivi commercial individuel, il faut attacher beaucoup d’importance aux évènements : visites d’essais, si elles sont possibles réglementairement, portes ouvertes, réunions de morte-saison… Un format intermédiaire peut être un atout à développer, avec des évènements plus privés et plus personnalisés, dans une logique de club. Cette stratégie de différenciation est importante.

Investir dans des outils digitaux. Avec des rencontres physiques moins fréquentes, ces outils ont toute leur place. Je crois au modèle hybride phygital, physique et digital. Le digital seul, avec un site extranet très développé, ne me paraît pas suffisant. Les phytos ne sont pas anodins, on est plutôt sur une logique comme pour le médicament, avec un acte de vente en présentiel. Et l’information réglementaire sera toujours du ressort du vendeur. L’agriculteur doit pouvoir avoir accès à ses informations (historique, factures…), via un extranet afin de gérer son exploitation au quotidien, d’anticiper sur ses futures décisions et de préparer ses rendez-vous conseil ou vente. Côté distributeur, la segmentation devenant plus que jamais essentielle, il faut des outils de GRC assez puissants pour qu’elle soit la plus poussée possible. Sans oublier la gestion des stocks : un TC ou un magasinier doit pouvoir dire immédiatement si le produit est en stock, et sinon, dans quel dépôt voisin ou sous quel délai l’agriculteur peut y avoir accès. La majorité des entreprises est déjà dans ce processus de digitalisation, mais il va s’accélérer.

Collecter les données.

Un outil de GRC est inutile sans les données sur les clients. Pour segmenter, il faut avoir les informations sur les exploitations (assolements, équipement...) et les comportements en termes d’achats : le producteur est-il régulier ? opportuniste ? Idem pour la technique : céréalier en TCS ? HVE ? Objectif de rendement ? de qualité ? Si la nature des informations diffère, cette collecte de données est importante pour les futurs conseillers comme les futurs vendeurs.

Miser sur une expérience utilisateur optimale. Pour les vendeurs, l’acte de vente va devenir le cœur du métier. Il doit être reconsidéré, comme une expérience utilisateur, UX (User eXperience), optimale. Le parcours d’achat doit être le plus fluide possible. Par exemple, en mettant à disposition sur l’espace extranet du producteur un tableau exportable au format Excel ou PDF avec l’historique de ses commandes. Il pourra s’en servir de base pour le calcul de ses besoins pour l’année à venir. Pour améliorer l’UX, il faut recueillir des retours clients. Quel est leur niveau de satisfaction ? Que puis-je faire de plus ? Cela peut passer par des focus groupe auprès des agriculteurs, voire la cocréation d’une offre. Il faut être à l’optimum sur toutes les étapes du parcours d’achat : logistique, livraison, facturation, règlement…

Communiquer vers les prescripteurs. Le métier se séparant entre vente et conseil, l’écosystème va se diversifier. Les vendeurs devront tenir compte de ces nouveaux prescripteurs, et apprendre à les connaître. Via des rencontres individuelles, voire collectives, selon le nombre de structures, car il faudra prendre en compte les aspects concurrentiels entre elles.

Vendre du conseil à base de matière intellectuelle. Le choix du conseil est très différent de la vente. Il faut vendre du service à base de matière grise donc peu tangible, ce qui est culturellement difficile à acheter en France. À mon sens, ce conseil doit se faire dans une approche systémique, en faisant le lien entre les différentes productions de l’exploitation, et les évolutions souhaitées. Les outils d’aide à la décision sont aussi un atout. Ils pourront être encore plus largement utilisés par de grandes structures de conseil, avec des moyens suffisants pour développer des approches prédictives basées sur le big data et/ou l’intelligence artificielle.

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